Dentsply Sirona, fabricante de CEREC, el equipo digital que permite tallar coronas directamente en el consultorio (chairside), encargó la venta de su equipo digital a Midwest Dental, distribuidor dental de Texas (EE. UU.). La relación entre ambas empresas, centrada hasta ahora en consumibles, se ampliará desde el 1 de noviembre para abarcar toda la cartera tecnológica: el equipo de fresado CEREC, el escáner intraoral Primescan y los equipos de imagenología.
Según el medio especializado Orthodontic Products, ambas empresas anunciaron el acuerdo a comienzos de octubre. Mark Bezjak, vicepresidente del Grupo América de Dentsply Sirona, señaló que más consultorios podrán acceder a su tecnología a través de un distribuidor en el que los profesionales dentales confían, mientras que Matt LeVasseur, director ejecutivo de Midwest Dental, afirmó que superarán las expectativas de los clientes sumando técnicos de servicio locales y capacitación.
Una red de ventas sureña, pese al nombre
Midwest Dental es un distribuidor independiente con sede en Wichita Falls, Texas. Pese a su nombre, no opera en el Medio Oeste, sino que tiene personal de ventas, servicio y técnicos en el sur de Estados Unidos: Texas, Oklahoma, Nuevo México y Arkansas. Las clínicas dentales de esta región ahora pueden adquirir el equipo de fresado CEREC o los escáneres intraorales a través de un canal local y conocido, sin pasar por un gran distribuidor nacional, y recurrir a técnicos locales en caso de averías.
El séptimo distribuidor regional solo este año
Este acuerdo es el séptimo contrato de suministro tecnológico que Dentsply Sirona firma con distribuidores regionales norteamericanos en 2026. La empresa cerró nuevos acuerdos sucesivos con Benco Dental Supply, Burkhart Dental Supply, Nashville Dental, Atlanta Dental Supply y Medline Sinclair, y también renegoció este año su contrato con el distribuidor nacional Patterson Dental. Se trata de una estrategia de ir sumando distribuidores independientes de ámbito regional, en lugar de depender de un puñado de distribuidores nacionales.
Entre dos distribuidores nacionales en crisis
Curiosamente, en este mismo período los dos grandes pilares de la distribución dental atraviesan turbulencias, cada uno por motivos distintos. Henry Schein aceptó una inversión de capital del fondo de capital privado KKR bajo presión de un fondo activista, y el financiamiento para la adquisición de Patterson Companies por un fondo de capital privado lleva más de tres meses congelado por el impacto de los aranceles. Es difícil vincular directamente el aumento de contratos directos de Dentsply Sirona con distribuidores regionales este año a esta tendencia, pero puede leerse como un intento de no concentrar la cadena de suministro en un solo lugar mientras la estructura de propiedad de los dos distribuidores nacionales se tambalea.
Este acuerdo se limita a cuatro estados del sur de Estados Unidos. En Corea, Dentsply Sirona Korea opera directamente sus propias organizaciones de ventas y servicio en Songpa, Seúl, para tratar con las clínicas dentales, por lo que este cambio en la estructura de distribución no las afecta de forma inmediata. Dado que la técnica de completar coronas directamente en el consultorio (chairside) también se ha consolidado como el estándar de fresado en Corea, las clínicas que usan CEREC pueden encontrar útil observar cómo se reorganiza la red de servicio en Estados Unidos.
Tras obtener la autorización de la FDA el mes pasado para una resonancia magnética dental junto con Siemens Healthineers, esta ampliación de distribuidores regionales demuestra que Dentsply Sirona está expandiendo simultáneamente su cartera tecnológica y su red de distribución este año.