Dentsply Sirona, fabricant du système numérique Cerec qui permet d'usiner des couronnes directement au fauteuil, a confié la vente de ses équipements numériques à Midwest Dental, distributeur dentaire du Texas. À partir du 1er novembre, la relation entre les deux entreprises, jusqu'ici centrée sur les consommables, s'élargira à l'ensemble du portefeuille technologique : les systèmes d'usinage Cerec, le scanner intra-oral Primescan et les équipements d'imagerie.
Selon le média spécialisé Orthodontic Products, les deux entreprises ont annoncé cet accord début octobre. Mark Bezjak, vice-président du groupe Amériques chez Dentsply Sirona, a indiqué que davantage de cabinets dentaires pourraient désormais accéder à ses technologies via un distributeur en qui les praticiens ont confiance, tandis que Matt LeVasseur, PDG de Midwest Dental, a déclaré vouloir dépasser les attentes des clients en y ajoutant des techniciens de service locaux et des formations.
Un réseau commercial du Sud, malgré son nom
Midwest Dental est un distributeur indépendant basé à Wichita Falls, au Texas. Contrairement à ce que son nom suggère, il déploie son personnel commercial, de service et technique non pas dans le Midwest mais dans le Sud des États-Unis, au Texas, en Oklahoma, au Nouveau-Mexique et en Arkansas. Les cabinets dentaires de cette région peuvent désormais se procurer des systèmes d'usinage Cerec ou des scanners intra-oraux par un canal local déjà familier, sans passer par un grand distributeur national, et faire appel à un technicien de proximité en cas de panne.
Le septième distributeur régional de l'année
Cet accord constitue le septième contrat de distribution technologique régionale signé par Dentsply Sirona en Amérique du Nord depuis le début de 2026. L'entreprise a conclu de nouveaux accords successifs avec Benco Dental Supply, Burkhart Dental Supply, Nashville Dental, Atlanta Dental Supply et Medline Sinclair, et a également révisé cette année son contrat existant avec le distributeur national Patterson Dental. Plutôt que de dépendre d'une poignée de distributeurs nationaux, l'entreprise étoffe un à un ses distributeurs indépendants régionaux.
Entre deux distributeurs nationaux en difficulté
Il se trouve que, au même moment, les deux piliers de la distribution dentaire américaine vacillent, chacun pour des raisons différentes. Henry Schein a accepté une prise de participation du fonds de capital-investissement KKR sous la pression d'un fonds activiste, tandis que le financement du rachat de Patterson Companies par un fonds de capital-investissement reste bloqué depuis plus de trois mois en raison du choc tarifaire. Il est difficile d'établir un lien direct entre cette situation et la multiplication des contrats directs de Dentsply Sirona avec des distributeurs régionaux cette année, mais cela peut se lire comme une volonté de ne pas concentrer sa chaîne d'approvisionnement sur un seul acteur, alors que l'actionnariat des deux distributeurs nationaux est en pleine incertitude.
Cet accord se limite à quatre États du Sud des États-Unis. En Corée du Sud, Dentsply Sirona Korea gère directement ses équipes commerciales et de service depuis Songpa, à Séoul, et traite directement avec les cabinets dentaires, si bien que ce changement de structure de distribution n'a pas d'incidence immédiate sur le marché coréen. La méthode consistant à finaliser une couronne directement au fauteuil s'étant imposée comme standard en Corée également grâce à l'usinage, les cabinets utilisant Cerec peuvent néanmoins trouver utile de suivre la façon dont le réseau de service se réorganise aux États-Unis.
Après avoir obtenu le mois dernier l'autorisation de la FDA pour une IRM dentaire développée avec Siemens Healthineers, cette expansion de distributeurs régionaux montre que Dentsply Sirona élargit simultanément cette année son portefeuille technologique et son réseau de distribution.